סוכנויות רכב – כבר מזמן לא מה שחשבתם
יבואני הרכב וסוכנויות הליסינג הגדולות עברו בשנים האחרונות מהפך, והן מציעות כיום שירותים שיהפכו את חווית הקנייה שלכם לטובה ונוחה משמעותית
רוני נאק

יום חג הגיע: חג הרכב. הולכים לסוכנות רכב כדי להזמין מכונית חדשה, נכנסים ועומדים בתור עם כל הלקוחות שמחכים כדי להזמין רכב חדש. איש המכירות מחייך, ממלא טופס ואם אתם שואלים שאלות, מזמין אתכם בנימוס ללכת אל סוכנות מכירות הרכב שנמצאת מעבר לכביש, לא אכפת לו שאלה המתחרים שלו, לכו אליהם, הוא עסוק. תאמינו או לא, כך זה היה בשנות השמונים, אותן שנים רחוקות בהן יכולנו לקנות בישראל מכונית אירופית או סובארו, שהייתה היפנית היחידה בשוק הישראלי. את מבחן ההתרשמות מהרכב עשינו בדרך כלל באמצעות דפיקה על הפח, כדי לבדוק האם הוא מספיק עבה. נסיעות מבחן בכלל לא היו בנמצא, לפעמים יכולנו לשמוע מחברים שלנו סיפורים על מישהו שמכיר מישהו שקנה מכונית חדשה. כך זה היה פעם, ולמען האמת לא כל כך מזמן.

סוכנויות רכב – כבר מזמן לא מה שחשבתם

מאז הרבה השתנה בענף הרכב, ולמעשה מסוכנויות הרכב הנוצצות של שנות השבעים והשמונים לא נשאר הרבה: כיום ניתן לרכוש מכוניות חדשות במקומות רבים ובסוגים רבים של סוכנויות רכב, ההיצע גדול מאוד מבחינת מותגים ודגמים וכל מה שהלקוח צריך לעשות, זה רק להגיע אל אחד ממאות מקומות ברחבי הארץ שמוכרים מכוניות חדשות לכל דורש.

אז במה השוק השתנה? קודם כל התשובה הכי פשוטה: במיקומים. תאמינו או לא, בעבר כל ענף הרכב הישראלי היה מבוסס במקום אחד: רחוב המסגר בתל אביב. כל מי שנחשב למשהו: פורד, סובארו, רנו, כולם היו ממוקמים באזור רחוב המסגר. אך כיום עם התפתחות הרכבת הקלה והכרך המטרופוליני באופן כללי, רחוב המסגר בתל אביב הלך וננטש וסוכנויות הרכב הספורות שעוד פועלות בו הן סוכנויות שמשמשות בין היתר לצורכי תצוגה. לאן הלכו סוכנויות הרכב? למקומות אחרים: החל באזור רחוב יגאל אלון בתל אביב וכלה במתחמי מכירת הרכב של הרצליה פיתוח, בה ניתן למצוא כיום סוכנויות של לא מעט יבואני רכב.

מעבר לכך, השוק גם השתנה באופי הסוכנויות: בעבר כדי לרכוש מכונית חדשה הלקוחות היו צריכים להגיע ישר אל סוכנות יבואן הרכב, כלומר יבואן פורד, יבואן מיצובישי, יבואן פיאט ולהזמין מכונית חדשה. כיום ניתן לרכוש מכוניות חדשות לחלוטין גם מחברות הליסינג, והדגש הוא על מכוניות חדשות לחלוטין, עם הניילונים על המושבים. הכוונה היא למכוניות יד ראשונה אפס קילומטר, שהיקף עסקאות המכירה השנתי שלהן תופס נתח מאוד גדול מעוגת המכירות של יבואני הרכב.

השיטה פשוטה: ללקוח פרטי יבואן הרכב מוכר מכונית חדשה במחיר מלא. הבעיה היא שהלקוח הפרטי קונה רק מכונית אחת, או שתי מכוניות אם הוא קונה מכונית נוספת לאחד הילדים או לבת הזוג. מכיוון שכך, הלקוח הפרטי יכול לכל היותר לקבל הנחה של אלפי שקלים בודדים כדי שירגיש טוב עם העסקה שביצע. לעומת הלקוח הפרטי הבודד, חברת ליסינג רוכשת מיבואן רכב מאות, ולפעמים אפילו אלפי מכוניות בעסקה אחת. המשמעות היא כמובן שחברת הליסינג מקבלת על מכוניות הנחה גדולה. ואז במקום להעביר את המכוניות לחברה זו או אחרת בה הן ישמשו כמכוניות ליסינג לעובדים, בחברת הליסינג בוחרים דווקא למכור את המכוניות הלאה ללקוחות פרטיים, וכל זה בלי שהמכונית נסיעה אפילו קילומטר אחד.

וכאן מתבטאת ההשפעה על אולמות התצוגה: בזמן שפעם נדרשנו להגיע אל יבואן רכב אחד ולראות את הדגמים שהוא מציע, ואז לצעוד לאורך רחוב המסגר כדי לראות את המכוניות שיש ליבואן רכב אחר להציע, בחברות הליסינג מכוניות יד ראשונה אפס קילומטר מוצגות כולן באותו מקום, כלומר הלקוח יכול להתרשם מכל סוגי המכוניות במקום אחד. יש חברות ליסינג שהגדילו לעשות ופתחו אולמות תצוגה מיוחדים למכירה של מכוניות יד ראשונה אפס קילומטר, בחברות ליסינג אחרות המכוניות מוצעות למכירה במגרשי המכירה של חברות הליסינג שמפוזרים בכל רחבי הארץ, לרוב בפריסה הרבה יותר נרחבת מזו של יבואני הרכב. מה שבטוח: להגיע ליום של טיול בגשם או בחמסין ברחוב המסגר כבר ממש לא צריך.

חידוש נוסף שהגיע בשנת 2020 לסוג של שיא: יבואני הרכב הישראלים כבר לא דורשים שתגיעו פיזית לאולם התצוגה כדי לקנות מכונית – וגם לא חברות הליסינג שמוכרות מכוניות יד ראשונה אפס קילומטר. כיום כדי לקנות מכונית חדשה כל מה שצריך הוא להיכנס לאתר האינטרנט של יבואן רכב זה או אחר כדי לראות אילו מכוניות יש למכירה. עד לפני זמן לא רב, האתרים האלה שימשו רק למתן מידע ללקוחות שרצו לקרוא כמה כוחות סוס מפיק המנוע, מה האורך של בסיס הגלגלים והאם כדאי להזמין את המכונית בצבע אדום או כחול. כיום אתרי המכירה של יבואני הרכב וגם של חברות הליסינג מעניקים לצרכן את כל המידע שהוא רק רוצה. חלק גדול מהאתרים גם מאפשרים ללקוחות לשלם עבור המכונית החדשה שלהם וגם לקבל עד הבית את המכונית במועד המסירה, וכמובן שיש גם נסיעות מבחן הכוללות איש מכירות או נציג נסיעות מבחן שמגיע ישירות אל בית הלקוח, כך שבאופן כללי ההגעה הפיזית אל הסוכנות אינה נחוצה עוד.

גם סוכנויות המכירה עצמן עברו שינוי תפיסתי עמוק: בעבר אנשי המכירות היו אלה שקיבלו את הכסף עבור המכונית, לפעמים הם סייעו ללקוחות ולפעמים לא. כיום אנשי המכירות כבר אינם עוסקים במכירה, מדובר ביועצי שירות ויועצי מכירות, שתפקידם אינו מסתכם רק במכירה של רכב, מדובר בנציגים של יצרן רכב והתפקיד שלהם הוא להכניס את הלקוחות למשפחה באמצעות הענקת חוויית קניה. לכן בעוד שעד שנות התשעים הלקוחות היו קונים מכונית ואז נעלמים למשך כמה שנים טובות ואז אולי היו חוזרים שוב בעתיד, כעת תפקידו של נציג המכירות הוא לשמור על קשר עם הלקוח, והכוונה היא לקשר מתמשך שכולל הרבה מעבר לבירור של צרכי הלקוח אשר משמשים רק בעת המכירה. לכן כיום יבואני הרכב בישראל מחזיקים בשלל אפליקציות ושירותי מנוי שמאפשרים שמירה על קשר עם הלקוחות גם אחרי חוויית הקניה.

עוד נושא חשוב שבעבר היה קשה למצוא בסוכנויות הרכב: מימון וביטוח. עד העשור הקודם, יבואני הרכב הקפידו שלא לערבב שמחה בשמחה, כלומר להשאיר את כל מה שאינו קשור למכירת רכב חדש לגורמים אחרים: כדי לקבל מימון אנשי המכירות היו שולחים את הלקוח אל הבנק, כדי לשוחח עם הבנקאי ולקבל הלוואה. כדי לקבל ביטוח לרכב, אנשי המכירות היו שולחים את הלקוח אל סוכן הביטוח. הבעיה הייתה שחלק מהלקוחות לא היו חוזרים, כי את דעתו של לקוח קל מאוד לשנות, מספיקה מילה אחת מסוכן הביטוח שיאמר שהרכב הספציפי בו הלקוח בחר אינו מספיק טוב, או בנקאי שיציין שהרכב מאבד ערך בקצב מהיר. מדובר בתרחיש לא טוב עבור יבואן הרכב, וגם בתרחיש פחות ריווחי. לכן כיום אפשר למצוא גם בסוכנויות יד ראשונה אפס קילומטר וגם בסוכנויות של יבואני הרכב כמובן, נציגים מיוחדים שעוסקים באופן ספציפי במימון וגם בביטוח רכב.

עוד נקודה מעניינת נוגעת לתהליך שהתרחש בשנים האחרונות בסוכנויות הרכב החדש נוגע דווקא למגמה של התכווצות: סוכנויות מכירת רכב אזוריות, כלומר סוכנויות קטנות של זכיינים של יבואני הרכב שפעלו מחוץ לערים המרכזיות, הלכו ונסגרו. הסיבה מורכבת: קודם כל יצרני הרכב דורשים מהסוכנויות שיעמדו בסטנדרטים מסוימים של עיצוב ושרות ולא כל סוכנות מסוגלת לעמוד בסטנדרטים האלה. מעבר לכך, במיוחד מחוץ למרכז מכירות רכבי יד ראשונה אפס קילומטר חזקות במיוחד, ומעבר לכך- בעידן בו אפשר לצפות במכונית חדשה באינטרנט ואז להזמין אותה מהסוכנות הראשית של יבואן רכב, אין סיבה להגיע אל סוכנות שאינה מעניקה חוויית שירות ברמה עולמית, כי קשרים אישיים לא באמת משיגים הרבה בכל הקשור לרכישה של רכב חדש ולמעשה לפעמים משתלם יותר להגיע אל הסוכנות הראשית, מבחינת אופי חוויית הרכישה שהרוכשים החדשים מקבלים. כך, ניתן לומר בהחלט שבכל הקשור בקניה של רכב, בין אם מסוכנות של יבואן הרכב ובין אם מחברת ליסינג, תהליך הרכישה עבר אינספור שינויים וסוכנויות הרכב כפי שהכרנו בשנות השמונים עברו שינויים רבים ועוד יעברו לא מעט מהפכים.
כתבות חדשות
יבואן מקביל מול יבוא רשמי, מי עדיף?
ערוץ היבוא המקביל עדיין לא הוזיל את מחיר המכוניות בישראל, אבל הוא הצליח לפתוח את השוק ולקדם את התחרות בענף. באילו מקרים הוא עדיף על פני רכישה מיבואן רשמי ובאילו לא?
כיצד תבחרו רכב שמתאים לצרכים שלכם?
בעולם בו מספר ההצעות וסוגי העסקאות כל כך גדול והפיתויים רבים, אספנו לכם את סעיפי הבסיס שיהפכו את המסע שלכם למכונית החדשה לטוב יותר
מהקליטה ועד ההוצאה למכירה: כך מחדשות חברות הליסינג את הרכבים
סוכנויות הרכב עושות הכל כדי לתת לנו הרגשה שלמרות שקנינו רכב משומש, נרגיש כאילו קיבלנו מפתח לרכב חדש. על תהליך החידוש משלב הניקיון ועד לתיקונים המכאניים
כל הזכויות שמורות לקבוצת זאפ © 2021
צור קשרמדיניות פרטיותתנאי שימוש
Designed by

בדקנו וגילינו שהרבה יותר נוח להשתמש באתר כשהטלפון במצב מאונך.
סיבוב קטן ימינה ואנחנו איתך!